Wie überall in der Marktwirtschaft ist der Erfolg eines M&A-Verkaufsprozesses abhängig von Angebot und Nachfrage. Wichtig ist aber vor allem auch die strukturierte und systematische Vorgehensweise bei der Durchführung eines Unternehmensverkaufs. Dazu gehören unter anderem eine gründliche Analyse, sorgfältige Recherche und ein attraktives Informationsmemorandum. Im Folgenden wird der Projektablauf eines professionellen Firmenverkaufs skizziert.

Der Projektverlauf

Für einen Unternehmensverkauf sollte man genug Zeit einplanen - in der Regel muss mit 6 bis 12 Monaten gerechnet werden. Die folgende Grafik verdeutlicht die einzelnen Schritte und exemplarisch den jeweiligen Zeitbedarf:

Exemplarischer Projektverlauf eines Unternehmensverkaufs

Abbildung 1: Exemplarische Darstellung des Projektverlaufs eines Unternehmensverkaufs

1. Unternehmensanalyse, Informationsmemorandum und Blindprofil

Das zu verkaufende Unternehmen wird einer eingehenden Analyse unterzogen. Der Berater muss sich einen umfassenden Überblick vom Unternehmen und dessen Situation verschaffen. Im Zuge dieses Prozesses werden das Informationsmemorandum und das Blindprofil entwickelt. Zur Analyse zählt auch eine grobe Bewertung des Transaktionsgegenstandes.

Informationsmemorandum

Das Memorandum beschreibt den Transaktionsgegenstand in einem Umfang von rund 50 bis 200 Seiten. Es ist eine Kombination aus harten Fakten und weiterführenden Informationen um ein ausführliches Lagebild des zum Verkauf stehenden Unternehmens an interessierte Investoren zu vermitteln. Neben einem Unternehmensprofil, Produkten und Dienstleistungen, sowie den finanziellen Daten werden weitere Aspekte des Unternehmens, wie beispielsweise die Markt- und Wettbewerbssituation dargestellt. Selbstverständlich werden die wichtigsten Punkte und Schlüsselfaktoren aus Sicht eines Investors im Einstieg kurz zusammengefasst.

Das Informationsmemorandum enthält sensible Daten und wird Interessenten nur nach einer entsprechenden Zusicherung der strengen Vertraulichkeit überlassen.

Blindprofil / Teaser

Bei einem Bildprofil oder Teaser handelt es sich um eine etwa zwei Seiten lange Kurzbeschreibung des zum Verkauf stehenden Unterehmens in anonymisierter Form. Es soll das Transaktionsobjekt gegenüber potentiellen Interessenten soweit beschreiben, dass eine Entscheidung über eine tiefergehende Beschäftigung mit dem Kaufobjekt gefällt werden kann, ohne jedoch Rückschlüsse auf die Identität zu ermöglichen.

Das Blindprofil wird den mit dem Verkäufer abgestimmten möglichen Investoren vorgelegt.

2. Formulierung der M&A-Strategie

Ein Unternehmensverkauf bedeutet ein Unternehmen gezielt am Markt zu verkaufen. Einerseits steigert die Ansprache möglichst vieler Interessenten die Erfolgswahrscheinlichkeit und die Chance auf einen hohen Verkaufspreis. Andererseits erfordert der Verkauf auch ein hohes Maß an Diskretion, schließlich sollen Lieferanten, Kunden und Mitarbeiter nicht unruhig werden. Hinzu kommen die jeweiligen Ziele und Motive der einzelnen Anteilseigner, unterschiedliche Transaktionswege und Transaktionsstrukturen, sowie nicht zuletzt steuerliche und rechtliche Fragestellungen.

All diese Aspekte eines Unternehmensverkaufs müssen beim Entwickeln der M&A-Strategie berücksichtigt und abgewogen werden. Sie bestimmen die weitere Vorgehensweise bei der Transaktion maßgeblich.

3. Recherche der Investoren

Abgeleitet aus der M&A-Strategie werden Zielgruppen (Potential Purchaser) definiert, die gezielt angesprochen werden sollen. Kriterien können dabei beispielsweise Wettbewerber im In- und Ausland, vorgelagerte Wirtschaftsstufen oder bestimmte Finanzinvestoren sein. Systematisch wird ein Datenbestand an potentiellen Käufern aufgebaut, in der Fachsprache Longlist genannt.

4. Vorauswahl und Abstimmung der Zielinvestoren

Die in Schritt 3 erstellte Longlist wird zusammen mit dem Verkäufer besprochen. Die daraus generierte Shortlist enthält diejenigen Unternehmen, die in ein oder mehreren Stufen kontaktiert werden sollen.

5. Kontaktierung der ausgewählten potentiellen Investoren

Durch schriftliche und / oder persönliche Ansprache und Übergabe des Blindprofils werden die möglichen Transaktionspartner hinsichtlich ihres Interesse, den vorgeschlagenen Unternehmenskauf weiter zu verfolgen, geprüft. Mit ausgewählten Investoren werden auch strategische Handlungsalternativen und Ideen / Synergien einer solchen Akquisition diskutiert.

Bei seriösem, schriftlich bekundeten Transaktionsinteresse erfolgt die Unterzeichnung der Geheimhaltungserklärung durch den Investor. Nach dessen Erhalt wird das zum Verkauf stehende Unternehmen offen gelegt und das Informationsmemorandum bereit gestellt.

6. Koordination der Informationsgespräche und Letter of Intent (LOI)

Nach der Offenlegung müssen die Interessenten professionell betreut und geführt werden. Nach dem Lesen des Informationsmemorandums müssen weitergehende Informationen ausgetauscht werden. Ebenso muss ein erstes Treffen zwischen möglichen Käufern und dem Verkäufer und ggf. Betriebsbesichtigungen koordiniert werden. Letztendlich muss mit denjenigen, die weiterhin am Unternehmenskauf interessiert sind, ein unverbindliches Gebot (Letter of Intent, LOI) verhandelt und abgestimmt werden - eine spezielle Schwierigkeit ist dabei, dass alle Angebote in einem engen Zeitfenster abgegeben werden sollten.

7. Überprüfung und Bewertung der Kaufangebote

Die eingegangenen unverbindlichen Angebote werden gemeinsam mit dem Verkäufer und dem M&A-Berater geprüft und eine Rangfolge der Interessenten erstellt. Neben der reinen Kaufpreisindikation werden weitere Faktoren, wie beispielsweise Schutz der Arbeitsplätze oder Zahlungsmodalitäten (z. B. Earn-Out Klausel) berücksichtigt.

8. Koordination der Due Diligence

Sofern gewünscht, werden die Informationsbeschaffung und den Ablauf der Due Diligence gemeinsam mit dem Finanzverantwortlichen des Unternehmens und dem Wirtschaftsprüfer vorbereitet. Mit der Käuferseite wird der Prüfungsprozess koordiniert. 

9. Führung der Abschlussverhandlungen

Nach erfolgreicher Due Diligence durch die Käuferseite erfolgen Verhandlungen über die Einzelheiten des Transaktionsvertrages, sowie eventueller begleitender Vereinbarungen, wie z. B. Wettbewerbsregelungen, Immobilienkaufverträge usw. 

Bei der Due Dilligence und den Abschlussverhandlungen ist der M&A-Berater als Mediator zwischen den einzelnen Parteien gefragt um einen erfolgreichen Unternehmensverkauf nicht an kleinen Konfliktpunkten in der Gemengelage zwischen Anwälten, Wirtschaftsprüfer / Steuerberater und den Verantworlichen beider Seiten scheitern zu lassen.

10. Signing / Closing

Am Ende des ganzen Prozesses steht der Abschluss des Transaktionsvertrages. Mit der Unterschrift von Käufer und Verkäufer wird der Unternehmensverkauf abgeschlossen - die Arbeit des M&A-Beraters ist erfolgreich beendet.

Abschließend

Ein Unternehmensverkauf ist ein langer, nervenaufreibender Prozess der frühzeitig angefangen und gut strukturiert durchgeführt werden sollte. Ein Firmenverkauf aus der Not heraus, beispielsweise weil man nicht rechtzeitig auf eine Unternehmensnachfolge gebaut hat, ist zwar auch möglich, jedoch mit Abstrichen beim Verkaufspreis und einer geringeren Erfolgswahrscheinlichkeit verbunden. 

Eine professionelle Begleitung durch den gesamten Verkaufsprozess zahlt sich aus. Der Zeitbedarf, viele Stolpersteine und nicht zuletzt das Spiel gegen die erfahrenen Käufer lassen den Alleingang schnell scheitern oder den Verkauf deutlich unter Marktwert "glücken".